Krakowskim targiem – poznaj najpopularniejszy styl negocjacji w Polsce

Polacy nie potrafią negocjować. Nie wiemy, jak targować się w sklepie, najczęściej wstydzimy się zagadać o rabat. Nasze wyrafinowane techniki negocjacji sprowadzają się do stosowania metody ustalania ceny krakowskim targiem. Skąd w nas taki opór przed targowaniem się? Czy wina leży w nieodpowiedniej edukacji? Prześledźmy, jakie jest podejście Polaków do negocjacji.

Bariera psychologiczna przed negocjacjami w Polsce

Niewielu z nas wie, że w zarówno osiedlowym sklepie, jak i w salonie jednej z sieciówek możemy prowadzić negocjacje cenowe. Polskie prawo mówi, że wartość towaru zależy od ustaleń klienta ze sprzedawcą. Cena na metce kształtowana jest na podstawie kosztów produkcji oraz marży, którą chce uzyskać przedsiębiorca. I właśnie o tę marżę możemy się targować. Oczywiście ekspedient lub właściciel sklepu nie musi podjąć negocjacji, ale warto zdawać sobie sprawę, że propozycja udzielenia rabatu raczej od niego nie wyjdzie.

Dlaczego Polacy unikają negocjacji?

Psychologowie twierdzą, że nasze nastawienie do targowania wynika z cech narodowych oraz z sytuacji polityczno – społecznej, w której przyszło nam żyć. Niechętnie prosimy o rabat, ponieważ:

• unosimy się dumą połączoną z butą, które nie pozwalają nam prosić o obniżenie ceny,
• nie chcemy zostać odebrani jako osoby biedne, które nie stać na zapłacenie pełnowartościowej ceny. Zastaw się, a postaw się dominuje w wielu sferach naszego życia,
• w PRL-u kiedy nie było towarów na półkach, liczył się spryt i umiejętność zdobycia niedostępnych produktów. Cena ani warunki zakupu nie grały wówczas roli, a o targowaniu się nikt nie myślał,
• przede wszystkim obawiamy się odmowy ze strony sprzedawcy. Negatywna odpowiedź dotycząca rabatu krępuje nas i wprawia w zakłopotanie. Nie wiemy, jak zareagować na brak chęci udzielenia zniżki, więc w ogóle nie podejmujemy negocjacji. Wychodzimy z założenia, że lepiej się nie targować niż spotkać się z odmową.

Opór przed negocjacjami w internecie

Brak umiejętności negocjowania jest także widoczny w polskim e-commerce. Wydawać by się mogło, że kontakt mailowy ośmiela i zachęca do zagadnięcia o rabat. Nic bardziej mylnego. Z moich doświadczeń wynika, że nawet jeśli np. w ogłoszeniu pojawia się informacja o możliwości targowania, potencjalni klienci nie wysyłają wiadomości zawierającej konkretną propozycję obniżenia ceny, tylko pytają, o ile sprzedawca maksymalnie ją opuści. Łatwo się domyślić, że ogłoszeniodawca zaproponuje taką wartość, która będzie dla niego najkorzystniejsza.

Z drugiej strony na forach internetowych spotkałam się z negatywnym podejściem do negocjacji sprzedających, których irytują wiadomości o rabat lub obniżenie ceny. Skoro więc ani jedna, ani druga strona transakcji nie jest skłonna do targowania, przyszłość negocjacji w Polsce nie prezentuje się kolorowo.

Negocjowanie wynagrodzenia i podwyżki

Brak śmiałości do konfrontacji cenowych sprawia, że w nie wiemy, jak negocjować wynagrodzenie z pracodawcą.  Badania portalu Praca.pl z 2013 r. wskazują, że tylko dla 15% Polaków z łatwością podchodzi do rozmów o podwyżce z szefem. 51%  uważa, że kwestia zwiększenia pensji leży w gestii przełożonego. 10% z nas otwarcie przyznaje się do braku umiejętności negocjacyjnych. A 24% osób aktywnych zawodowo krępuje rozmowa o pieniądzach, ponieważ jeśli pracodawca odmówi, atmosfera w pracy może stać się napięta i stresująca.

Czekanie na inicjatywę szefa w sprawie podwyżki może okazać się treningiem cierpliwości. Pracodawca nawet jeśli docenia pracę swoich pracowników, nierzadko ma inne sprawy na głowie i nie domyśli się, że ktoś oczekuje wzrostu wynagrodzenia. Inną sprawą jest optymalizacja kosztów w firmie. Wśród zatrudnionych w Polsce panuje przekonanie, że największy skok w zarobkach można osiągnąć podczas zmiany pracy – najczęściej podczas rozmowy kwalifikacyjnej podejmujemy się otwartej rozmowy o pieniądzach.

Krakowskim targiem – ulubiona metoda negocjacji Polaka

Krakowskim targiem to związek frazeologiczny oznaczający dojście do porozumienia poprzez ustępstwa obu stron. Wyrażenie często utożsamiane jest z kompromisowym i ugodowym ustaleniem warunków transakcji lub współpracy. W negocjacjach biznesowych krakowskim targiem to technika negocjacyjna polegająca na podziale różnicy pół na pół. Np. jeśli cena w sklepie wynosi 300 zł, a kupujący chce zapłacić 250 zł, to ostateczna kwota wyniesie 275 zł

wyliczenie:

300 – 250 = 50 zł

50 zł /2 = 25 zł

250 zł + 25 zł = 275 zł.

Taki sposób negocjacji wskazuje na równy podział ustępstw sprzedającego oraz kupującego i kojarzy się z idealnym kompromisem. Oczywiście technika krakowskim targiem nie zadowoli w 100 procentach żadnego z partnerów, jednak uważana jest za sprawiedliwe rozwiązanie sytuacji negocjacyjnej.

Tradycje i techniki negocjacji biznesowych w Polsce

Styl negocjowania wynika z uwarunkowań kulturowych, politycznych oraz historycznych. Narodowości takie jak Grecy, Włosi, Hiszpania lub Arabowie od tysięcy lat brali udział w handlu zagranicznym, więc nauczyli się, jak prowadzić negocjacje handlowe i zawierać korzystne transakcje. Polska to specyficzny kraj, który od zarania dziejów pochłonięty był konfliktami wewnętrznymi i międzynarodowymi, nie mając sposobności do rozwoju umiejętności targowania się. Często warunki umowy były nam z góry narzucane, a to nie uczyło nas, jak dobrze negocjować.

Wielu psychologów i praktyków biznesu zwraca uwagę, że nie jesteśmy narodem, z którym łatwo się rozmawia. Winne są techniki negocjacyjne, po które sięgamy. Negocjacje po polsku to przede wszystkim:

• spontaniczność – Polacy nie przygotowują się do negocjacji, nie dysponują planem rozmów, nie posiadają listy celów, ustępstw, rzeczowych argumentów. Nie starają się poznać negocjacyjnego partnera – nie zaznajamiają się z jego kulturą, wartościami, stylem bycia. Punkt wyjścia stanowi filozofia jakoś to będzie, a kolejne żądania i stanowiska „objawiają się” podczas prowadzonych rozmów negocjacyjnych;
• trwonienie czasu – brak przygotowania do rozmowy z partnerem biznesowym objawia się koniecznością zapoznania się ze wszystkimi dokumentami podczas trwania negocjacji. W ten sposób druga strona traci cenny czas. Polacy znani są także z upodobania do włączania kolejnych kwestii jako przedmiotu rozmów. Powoduje to ogólne zamieszanie i konieczność zgłębienia nowych informacji przez obie strony;
• strategia win-lose – celem negocjacji jest pokonanie partnera i pozbawienie go przysłowiowej twarzy lub honoru. Lubimy demonstrować naszą przewagę i to, że mamy rację. Bardzo opornie poszukujemy rozwiązań, dzięki którym obie strony osiągną swoje cele;
• brak punktualności – spóźniamy się na spotkanie, nie dotrzymujemy terminów, przesuwamy zakończenie rozmów lub podjęcie ostatecznej decyzji. To sprawia, że negocjacyjni partnerzy odbierają nas jako osoby niesłowne, którym nie warto zaufać;
• twardość i brak empatii – nie wczuwamy się w sytuację i położenie naszego partnera. Nasze interesy są najważniejsze;
• ignorowanie argumentów partnera – puszczamy mimo uszu argumenty drugiej strony.

Polacy w negocjacjach przypominają agresywnego amerykańskiego biznesmena z lat 90. XX w., który pała pewnością siebie i nikomu nie chce oddać ani jednego grosza w imię wspólnych interesów. Nastawienie rywalizacyjne niestety coraz rzadziej sprawdza się w prowadzonych rozmowach, ponieważ dojście do porozumienia wymaga ustępstw i kompromisów.

Nie bój się negocjacji!

Negocjacje nie powinny nas krępować ani zawstydzać. Pytając w sklepie o rabat, nie bójmy się otrzymania negatywnej odpowiedzi. Jeśli sprzedawca nie zgodzi się na obniżenie ceny, nic złego się nie stanie – wartość na metce nie zostanie podwyższona. Ale gdy rozpatrzy pozytywnie naszą prośbę, uzyskamy lepsze warunki transakcji. Oduczmy się poczucia zażenowania i wstydu w rozmowach o pieniądzach. Mamy prawo do poprawy sytuacji finansowej. Warto przyswoić sobie kilka podstawowych metod negocjacji. Targowania niestety nie mamy we krwi, ale nigdy nie jest za późno, aby wyrobić sobie nowe umiejętności.